Η Κρίσιμη Σημασία της Εμπιστοσύνης στην Αγορά B2B Τεχνολογίας
Το έγγραφο «THE TRUST ADVANTAGE 2025» (Το Πλεονέκτημα της Εμπιστοσύνης 2025), που δημοσιεύθηκε τον Οκτώβριο του 2025 σε συνεργασία με την 3Gem, εξετάζει τον θεμελιώδη ρόλο της εμπιστοσύνης στη διαδικασία αγοράς τεχνολογίας B2B (Business-to-Business).
Μεθοδολογία Έρευνας
Η έρευνα διεξήχθη τον Αύγουστο του 2025, περιλαμβάνοντας 200 ανώτερους αγοραστές τεχνολογίας. Οι συμμετέχοντες προέρχονταν από κλάδους όπως η άμυνα, η κυβερνοασφάλεια, η πληροφορική, η μεταποίηση και η επιστήμη & μηχανική. Οι ρόλοι τους περιελάμβαναν CIOs, CTOs, υπεύθυνους προμηθειών, επικεφαλής λειτουργίας και διευθυντές συμμόρφωσης. Η ανάλυση των δεδομένων έγινε σε γενικό αλλά και σε κλαδικό επίπεδο, και συμπληρώθηκε με ποιοτικές απαντήσεις και δευτερογενή έρευνα από πηγές όπως Edelman-LinkedIn, Gartner και Coleman Parkes.
Βασικά Ευρήματα για την Εμπιστοσύνη
Στις αγορές τεχνολογίας B2B, η εμπιστοσύνη αποτελεί τον καθοριστικό παράγοντα επιτυχίας ή αποτυχίας.
Υπεροχή έναντι Κόστους και Καινοτομίας: Οι μισοί (half) περίπου από τους ανώτερους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων κατατάσσουν την εμπιστοσύνη ως τον νούμερο ένα παράγοντα στην επιλογή προμηθευτή, πάνω από το κόστος, την καινοτομία και την παράδοση.
Απομάκρυνση από Συμφωνίες: Σχεδόν επτά στους δέκα (71%) αγοραστές παραδέχτηκαν ότι απέρριψαν έναν πωλητή επειδή δεν τον εμπιστεύονταν, ακόμα κι αν η λύση κάλυπτε τεχνικά τις ανάγκες τους. Αυτό υποδηλώνει ότι οι αποτυχίες επικοινωνίας μπορούν να ακυρώσουν την καταλληλότητα προϊόντος-αγοράς.
Το Πιο Δύσκολο Στάδιο: Το στάδιο όπου η εμπιστοσύνη είναι πιο δύσκολο να οικοδομηθεί είναι η Ανακάλυψη & Έρευνα (Discovery & research).
Στρατηγικές Επιπτώσεις – Η Εντολή της Εμπιστοσύνης
Η εμπιστοσύνη δεν είναι πλέον ένα «ήπιο» χαρακτηριστικό, αλλά ένας σκληρός παράγοντας που αποφασίζει αν ένας πωλητής θα ενταχθεί στη βραχεία λίστα ή θα απορριφθεί.
Προτεραιότητα στην Αξιοπιστία: Πρέπει να τίθεται η αξιοπιστία (credibility) πριν από την ικανότητα (capability). Τα κενά αξιοπιστίας εκτροχιάζουν τις συμφωνίες πολύ πριν από την τεχνική αξιολόγηση.
Η Ανακάλυψη ως Πεδίο Μάχης: Η εμπιστοσύνη είναι πλέον στρατηγική και η Ανακάλυψη είναι το πεδίο μάχης. Οι αγοραστές δυσκολεύονται περισσότερο στο στάδιο της έρευνας, όπου τα διαδικτυακά σήματα έχουν τη μεγαλύτερη σημασία.
Αντιμετώπιση ως Στρατηγική Θωράκισης: Η εμπιστοσύνη πρέπει να αντιμετωπίζεται ως στρατηγική «ανθεκτική στην ύφεση» (recession-proofing strategy). Σε περιόδους οικονομικής κάμψης, οι αγοραστές δίνουν προτεραιότητα στην αξιοπιστία έναντι του κόστους.
Ευκαιρίες για Challenger Brands: Οι αγοραστές δηλώνουν ότι το 38% θα εξέταζε ενεργά λιγότερο γνωστούς προμηθευτές εάν η αξιοπιστία ήταν σαφής εκ των προτέρων. Η εμπιστοσύνη εξισορροπεί τους όρους ανταγωνισμού, επιτρέποντας στα νεότερα brands να ανταγωνίζονται τους καθιερωμένους.
Λειτουργική Εφαρμογή της Εμπιστοσύνης
Για να οικοδομηθεί εμπιστοσύνη, οι εταιρείες τεχνολογίας B2B πρέπει να εφαρμόσουν πρακτικές που αφορούν τη διαφάνεια και την προβολή.
Δημοσίευση του Αποδεικτικού Σωρού (Proof Stack): Αυτό περιλαμβάνει μελέτες περιπτώσεων με μετρήσεις (πριν και μετά), διαπιστευτήρια συμμόρφωσης και ασφάλειας με ημερομηνίες ανανέωσης, και δημοσίευση των αρχών τιμολόγησης (pricing principles).
Ορατότητα Ηγεσίας (Leadership Visibility): Πρέπει να ορίζονται υπεύθυνοι ηγέτες και να ενισχύεται η τεχνογνωσία τους μέσω δημόσιας σκέψης (thought leadership), όπως στο LinkedIn, σε Q&As και τεχνικά άρθρα.
Περιεχόμενο για «Κρυφούς Αγοραστές» (Hidden Buyers): Οι συμφωνίες συχνά «κολλάνε» όταν το τμήμα Οικονομικών, Προμηθειών ή Συμμόρφωσης δεν έχει πειστεί. Οι πωλητές πρέπει να δημιουργούν περιεχόμενο που να συνδυάζει επιχειρηματική λογική (business-case) και τεχνικό βάθος (technical-depth), καλύπτοντας τις ανησυχίες αυτών των κρυφών ενδιαφερόμενων μερών.
Χρήση ΤΝ με Πρόθεση: Η Τεχνητή Νοημοσύνη πρέπει να χρησιμοποιείται με πρόθεση, όχι με αυτοματοποίηση. Η ΤΝ πρέπει να καθιστά τους ανθρώπους πιο ορατούς, όχι λιγότερο, καθώς η αυθεντικότητα προέρχεται πάντα από μια ανθρώπινη φωνή.
Ευρήματα ανά Τομέα
Η εμπιστοσύνη εκδηλώνεται διαφορετικά ανάλογα με τον κλάδο:
Άμυνα: Ο τομέας είναι εξαιρετικά ευαίσθητος στον κίνδυνο. Η εμπιστοσύνη εξαρτάται από τα διαπιστευτήρια συμμόρφωσης (compliance credentials), την ανθρώπινη επίβλεψη και την ορατή ηγεσία. Οι αγοραστές είναι επιφυλακτικοί απέναντι στην ΤΝ και θέλουν ορατή ανθρώπινη εποπτεία στη χρήση της.
Μεταποίηση (Manufacturing): Ένα σημαντικό ποσοστό αγοραστών (πάνω από το ένα τρίτο) έχουν απορρίψει προμηθευτές λόγω έλλειψης εμπιστοσύνης. Οι συστάσεις από ομοτίμους (peer referrals) και οι μελέτες περιπτώσεων είναι καθοριστικές. Το κόστος έχει σημασία μόνο αφού εξασφαλιστεί η εμπιστοσύνη.
Κυβερνοασφάλεια & Πληροφορική (Cybersecurity & IT): Οι προμηθευτές Challenger γίνονται ευπρόσδεκτοι εάν η αξιοπιστία τους αποδειχθεί νωρίς. Η ανταπόκριση, η διαφάνεια και οι μετρήσιμες μελέτες περιπτώσεων ενισχύουν την εμπιστοσύνη.
Επιστήμη & Μηχανική (Science & Engineering): Δίνεται προτεραιότητα στη διαφάνεια, την αυθεντικότητα και την ευθυγράμμιση αξιών. Οι ορατοί εμπειρογνώμονες και η έγκυρη ηγεσία σκέψης υπερτερούν των επιθετικών πωλήσεων.
Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης επιταχύνει τη δυναμική (accelerates momentum), μειώνει τους κύκλους αποφάσεων και επιτρέπει στα Challenger brands να ανταγωνιστούν τους ηγέτες της αγοράς. Όταν οι άνθρωποι πιστεύουν, αγοράζουν πιο γρήγορα, παραμένουν περισσότερο και υποστηρίζουν τον πωλητή με πεποίθηση.
Μπορείτε να έχετε ολόκληρη την παρουσίαση και να την κατεβάσετε εδώ στα αγγλικά.
Παραπομπές
- Edelman-LinkedIn (δευτερογενής έρευνα). Δείτε το ερευνητικό υλικό της Edelman: edelman.com/research
- Gartner (δευτερογενής έρευνα): gartner.com
- Coleman Parkes (δευτερογενής έρευνα): coleman-parkes.com
Επεξηγήσεις (English inline)
- Εμπιστοσύνη (Trust)
- Αξιοπιστία (Credibility) · Ικανότητα (Capability)
- Ανακάλυψη & Έρευνα (Discovery & research)
- Αποδεικτικός Σωρός (Proof Stack)
- Ορατότητα Ηγεσίας (Leadership Visibility)
- Κρυφοί Αγοραστές (Hidden Buyers)
- Στρατηγική «ανθεκτική στην ύφεση» (Recession-proofing strategy)
- Challenger Brands (νεότερα/μικρότερα brands που αμφισβητούν τους ηγέτες)
- ΤΝ (AI: Artificial Intelligence)
Κουίζ Κατανόησης
Επιλέξτε απάντηση σε κάθε ερώτηση και πατήστε «Έλεγχος». Οι σωστές/λάθος ενδείξεις εμφανίζονται μόνο όταν ελέγχετε (no-reveal-on-skip). Οι επιλογές επισημαίνονται όταν τις επιλέγετε (highlight-on-select).
1) Σε ποιο στάδιο είναι δυσκολότερο να οικοδομηθεί εμπιστοσύνη;
2) Τι ποσοστό αγοραστών έχει απορρίψει πωλητή λόγω έλλειψης εμπιστοσύνης;
3) Τι πρέπει να προηγείται στις αξιολογήσεις πωλητών;
4) Τι ποσοστό θα εξέταζε λιγότερο γνωστούς προμηθευτές εάν η αξιοπιστία ήταν σαφής εκ των προτέρων;
5) Σε περιόδους ύφεσης, ποιο στοιχείο προτεραιοποιούν οι αγοραστές;
Διαβάστε περισσότερα τεχνολογικά θέματα εδώ
0 Σχόλια